Claus Lorentzen, Eksport til Norge, Salgsstrategi

Salg i Norge – Top 5 fejl – du bør undgå:

dansk norsk flagg

Vi forstår, at der er rigtig mange elementer, som spiller en rolle, når du skal bestemme dig for at begynde med eksport til udlandet, eller om du skal satse videre på en eksisterende eksport satsning.
For mange danske virksomheder er Norge et at de mest attraktive lande at eksportere til på grund af mange forhold. Geografisk nærhed, fælles historie og kultur med Danmark, lav sprogbarriere, økonomiske styrke, politisk stabilitet osv.

Hvad enten du er i vurderingsfasen, på om I skal starte eksport til Norge, eller måske allerede har begyndt at sælge til kunder i Norge fra Danmark, så er der mange ting man må tage hensyn til i en sådan proces. Vi ønsker at give dig vores top 5 på fejl, du bør undgå – helt gratis. Der er selvfølgelig mange andre punkter man kan lægge til listen og nogen af de burde måske have været inde på top 5, men det er jo en god start.

Vi inviterer dig til at kommentere indholdet under enten du er enig eller mener andre punkter er langt vigtigere end disse i forhold til hvorfor, hvordan og hvornår drive salg i Norge:

1: Budskab – du fortæller den samme historie som var en succes i Danmark

Det er en af de helt store faldgruber, nemlig at du selvfølgelig er stolt over din historie og hvad dit produkt eller tjeneste har opstået fra eller hvem dine referencekunder er. Ikke misforstå mig, du skal selvfølgelig have din historie med dig i mødet med nye kunder, men du skal passe på at mennesket, du sidder over for, føler at han kan overføre historien, du fortæller ham, til sin egen verden og hans behov. Nordmændene er utrolig nationalt og lokalt engagererede, så hvis du kommer med en fin historie, om ting som fungerer langt væk fra hans eller hendes virkelighed, så risikerer du, at du ikke når frem med dit budskab.

2: Geografi – du glemmer at Norge er meget stort land med store afstande mellem de attraktive byer med kundepotentiale

Norge er næsten 9 gange så stort i areal som Danmark og faktisk større end Tyskland. Afstanden mellem de to største byer, Bergen og Oslo er 472 km. Derfor er det en stor fejltagelse at se på Norge som ét stort marked. Rent logistikmæssigt vil det være en katastrofe for dig, som skal drive en effektiv eksport, at sprede dine potentielle kunder ud over et for stort geografisk område, specielt i begyndelsen.

3: Salgskanal – du satser alt på én samarbejdspartner, har for snævert fokus

Uanset om du prioriterer at finde dine kunder på egen hånd eller om du ønsker at finde en distributør eller en forhandler, så er vores råd; ikke læg alle æggene i en og samme kurv. Årsagen ligger i, at selv om kunden du vinder eller forhandleren du vælger, er Norges ledende eller har den førende position, så er det en utrolig sårbar situation at være i. Du giver din kunde eller forhandler alt for store muligheder til at styre processen og digtere betingelser og vilkår, samtidig med at din succes er helt afhængig af din kundes eller forhandlers fokus. Grundlaget for hvorfor du vælger, at tilnærme dig akkurat den specifikke kunde eller forhandler, har også en stor betydning for din fremtidige succes.

4: Research – du sætter dig ikke ind i kundens organisation og forstår ikke den norske kultur

I større og mere komplekse organisationer sidder der ofte personer med formel og ufomel magt og indflydelse. For dig som kommer udefra, vil man ofte løbe efter dem med stjernerne på skuldrene, da de pr definition bør være beslutningstagere i købssituationer. I Norge har man ikke den samme hierariske model, man ofte ser i Danmark og endnu hyppigere i lande som Tyskland og Japan. Det stiller større krav til ledere, som må kombinere det at være leder med også at være en del af teamet. Det stiller samtidig også krav til leverandører, som må forstå, hvordan disse ting fungerer i praksis. Du bør derfor ikke tro, at fordi du har etableret kontakt med CEO eller indkøbschefen, så ordner alt sig.

5: Netværk – du forsøger at skabe dit nye marked, uden et godt netværk som kan hjælpe dig ind hos kunden

Norge er et lille land, ikke geografisk men befolkningsmæssig. Det medfører at uafhængig af hvilken branche, du opererer indenfor, så er netværk og miljøet ofte meget lille. Derfor vil du med stor succes, kunne få flere kunder inden for din specifikke branche dersom du gør tingene i rigtig rækkefølge.

Undgår du ovenstående 5 klassiske fejl, er du godt på vej til at få succes med din eksport. Vi giver dig mulighed, for at komme med dine erfaringer eller spørsmål under her:

Hvis du ønsker å motta neste blogginnlegg direkte på din epostadresse, kan du oppgi din epost adresse her, så sender vi deg den direkte:

Skriv en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s