Claus Lorentzen

Salgsstrategi – 5 årsaker til at din ikke fungerer

sjakk

Dersom du skulle ha startet opp din forretning i morgen, hvem ville du prøvd å kopiere? Er det ikke ofte slik at når vi ser på et vellykket firma eller produkt så sier vi til oss selv; det kunne jeg også ha gjort. Noen ganger virker et produkt eller en tjeneste så opplagt at du tenker; hvorfor i all verden kom ikke jeg på den ideen selv, eller enda verre; det er jo min idé, det var altså noen som kom meg i forkjøpet.

La oss nå si at DU har produktet eller tjenesten som er helt opplagt og den neste store hit, du mangler bare å få flere kunder til å kjøpe ditt produkt. Vi gir deg våre beste tips til hvordan du gjør din salgsstrategi enda bedre:

1: Du har ikke fokus på dine eksisterende kunder:

Hvis din salgsstrategi handler om å finne nye kunder, kan konsekvensene bli at du mister fokus på dine eksisterende kunder. Interne forandringer hos kunden, at din kontaktperson skifter jobb eller en forandring i kundens forretningsmodell, samtidig som du ikke holder fokus på å utvikle kunderelasjonen, kan medføre at du mister kunden.

Løsning: Ha alltid en plan for alle dine eksisterende kunder. Den skal blant annet inneholde; når du skal følge opp kunden, hvilke utviklingsmuligheter som ligger hos kunde, finnes det andre produkter i din produktportefølje du kan selge til kunden, er kunden en del av en større organisasjon eller finnes det flere avdelinger? Invester tid og penger i dine kunder, bygg relasjon med kunden din, det er tross alt gjennom dine eksisterende kunder at du kan bygge opp en suksessfull forretning.

2: Det finnes ikke en klart definert målgruppe for ditt produkt eller tjeneste:

Hvis din idé er å selge fotograferingstjenester for brudepar på bryllupsreise – ja, så bør du finne ut av hvem som normalt gjør den type innkjøp. I mitt tilfelle var det min kone som bestemte det. I gjennomsnitt er en kvinne i Skandinavia ca. 29 år når hun gifter seg (første gang). Spørsmålet er så når, og hvor, begynner hun å se seg om etter en god fotograf?

Løsning: Vær kreativ og finn ut av hvem din målgruppe er og hvem som egentlig tar selve avgjørelsen i forhold til å kjøpe ditt produkt eller dine tjenester. Det neste blir så å finne ut av hvordan og når du skal begynne å arbeide ditt potensielle marked.

3: Det er ikke tilstrekkelig kvalitet i din prospektering av nye kunder:

Jo mer informasjon du har tilgjengelig om dine prospekter, jo mindre tid risikerer du å kaste vekk på feil prospekt, hvilket igjen gir deg mer tid til de prospektene med størst sannsynlighet for å vinne.

Løsning: Her er listen over sjekkpunkter lang, men ett av de viktigste tiltak du bør iverksette så raskt som mulig, er at du i hele salgsprosessen, allerede fra første telefonsamtale, beslutter om ditt prospekt virkelig har et nåværende eller fremtidig behov for ditt produkt eller tjeneste.

4. Du glemmer å vedlikeholde og fylle på pipelinen din:

Når du har høy aktivitet, både i form av gjentakende omsetning eller nye kunder på vei inn, er det lett å glemme og fylde på med nye prospekter. Din aktivitet mot nye kunder faller altså i takt med at din omsetning øker på kort sikt.

Løsning: Hver uke bør du dedikere en viss mengde tid på å gå igjennom dine prospektlister, sende oppfølging på tidligere emailkorrespondanse med både eksisterende og nye prospekter, samt gjennomføre cold calls til dine kvalifiserende lister over prospekter. Du bør også fokusere på dine eksisterende kunder – kan du få dem til å anbefale deg videre til sitt nettverk eller få deg videre inn i deres organisasjon?

5: Du mangler kompetanse og forståelse for din kundes forretningsmodell eller bransje:

En viktig detalj i B2B-salg er at din kunde egentlig ikke ønsker å kjøpe av deg, men selv har fokus på å selge til sin kunde. Din oppgave er å få din kunde til å forstå at han vil oppnå bedre resultater i sin egen forretning ved å handle med deg. Du vil aldri oppnå dette hvis du ikke forsøker å sette deg inn i kundens bransje og den rolle de spiller i den.

Løsning: Bruk tid på å sette deg inn i kundens bransje. Hvem er de førende aktører og hvem er det din kunde konkurrerer og måler seg mot? Prøv også å forstå de mest utbredte forretningsmodellene i bransjen, og ikke minst, forstå hvordan og hvorfor din kundes kunder, kjøper av dem.

Hvis du liker innlegget mitt, ber jeg deg om å dele innlegget med ditt nettverk. 

Hvis du ønsker å motta neste blogginnlegg direkte på din epostadresse, kan du oppgi din epost adresse her, så sender vi deg den direkte:

Skriv en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s