Claus Lorentzen

Slik vinner du din nye store kunde på 1 dag (del 1):

kim kardashian

carrie-nelson / Shutterstock.com

Ok, så du vil gjerne vite, hvordan du vinner en ny stor kunde, men først et raskt spørsmål som du kan tenke på:
Hva har Kim Kardashian og et stort internasjonalt selskap tilfelles?
Svaret ser du nederst i teksten.

Mange tror at for å bli leverandør eller samarbeidspartner til et stort internasjonalt selskap, må man selv være en stor og ledende aktør. En annen utbredt misoppfattelse er, at det er fryktelig vanskelig, ja nesten umulig å finne ut av hvordan man skal gå frem. Hva skal man si, hvem skal man snakke med, når skal man gjøre det osv.

Dette er bare myter og har ingen ting med virkeligheten å gjøre. Det er nøyaktig like enkelt, eller like vanskelig å vinne et stort selskap som et lite eller mellomstort selskap. Du må bare bestemme deg på forhånd for, hva du vil oppnå, da er alle muligheter til stede.

Her gir jeg deg min «hemmelige» oppskrift, som har gitt meg suksess i mange år og så lurer du sikkert på, hvorfor gjør jeg dette, eller tar jeg feil? I al beskjedenhet forsøker jeg å bygge opp et selskap, som har som formål å hjelpe små og mellomstore bedrifter med å lykkes enda bedre, altså selge enda flere produkter eller tjenester.
Derfor er det eneste, jeg ber deg om til gjengjeld, at du deler min blogg med ditt nettverk. Hvis du ikke gjør det, er det også helt ok.

Tilmeld deg mitt nyhetsbrev her Salesshop

For at være i stand til å vinne et stort internasjonalt selskap på en dag er det mange elementer som er viktige og som du MÅ ha et bevisst forhold til. Gjennom dette, samt de neste to blogginnlegg kommer jeg med totalt seks punkter, du må være bevisst på – under her får du de første 2.

  1. Budskap du ønsker at formidle til nye kunder
  2. Definering av ditt ønskede marked – hvem er dine nye kunder

Budskap du ønsker at formidle til nye kunder:

Når du skal bygge et godt og suksessfyllt budskap, handler det om, at du på en rask og enkel måte får frem, hva det er du kan hjelpe din potensielle kunde med

Hvem er du – hvilken rolle spiller du – Her må du komme med en presis beskrivelse av din titel og den funksjon du har i selskapet. Feks «Mitt navn er XXX og jeg er daglig leder i selskap x.

Hva representerer du og ditt selskap – I et konkret eksempel med en kunde jeg har jobbet med, ser det slik ut: «Vi er et lite kommunikasjons og grafisk design byrå med fokus på industri og engineering. Til våre kunder leverer vi først og fremst 3D modellering og illustrering som kan distribueres på de mediene, våre kunder måtte ønske»

Tredje persons referanse:  Det sterkeste innholdet i budskapet ditt er, når du refererer til andre kunder, som allerede kjøper av deg. Hos samme kunden kan det se slik ut: «Blant våre eksisterende kunder har vi f.eks levert ferdige 3D filmer til Subsea Valley medlemmene – XXX AS og XXX AS» eller enda sterkere; «Kunde XXX AS har valgt oss som leverandør, fordi vi klarte å løse dette spesifikke behovet …

Personlig gevinst: Jo raskere du klarer å identifisere et konkret behov eller gevinst du kan hjelpe din kontaktperson med å få løst eller realisert, jo raskere vil du oppnå ditt mål. Derfor må du tilpasse ditt budskap, til den person du snakker med. Du bør ta hensyn til hans/hennes titel, plass i organisasjonen, nettverk, sosial netverks aktivitet osv.

Hvorfor skal kunden bruke sin tid på deg – Her må du komme raskt til poenget! Vil du opnå en avtale om «next step», vil du selge kunden noe der og da eller vil du ha et møte. Bestem deg for det på forhånd og vær tydelig på dette. Ikke vær redd for å be om ordren så fort som mulig.

Når du har gått igjennom disse fem punktene så går du igjennom dem en gang til. Når du har bestemt deg for din målgruppe, skal du gå igjennom den minst en gang til.

Budskapet ditt må spisses og skjerpes kontinuerlig!

Definering av din målgruppe – hvem er dine nye kunder

Segmentering av eksisterende kunder: Et godt sted å begynne før du googler dine neste kunder er å ta en titt på dine eksisterende kunder. Unntaket her blir selvfølgelig, hvis du ingen kunder har fra før. Men si at selskapet deres har holdt på noen år og dere nå virkelig satser på å gjøre et fremstøt. For at ha en historie å berette for en ny potensiell kunde er det viktig å bevisstgjøre seg; hvilke type selskaper er vi gode på å levere til i dag – eller sagt på en annen måte; er det en bestemt type bedrifter, som ditt firma tiltrekker seg. Jeg anbefaler at du segmenterer dem i følgende undergrupper:

Størrelse på bedrifter: Her har de fleste naturligvis overvekt  av SMB kunder, men det interessante er, om det finnes en eller flere fellesnevnere for de bedriftene, du har som kunde.

Antall ansatte i bedriften: Selv om et selskap har milliarder i omsetning, betyr det ikke dermed, at de har en veldig stor organisasjon. Teleselskaper eller finansinstitusjoner kan ofte være selskaper med få ansatte i forhold til omsetningen.

Geografisk beliggenhet: Mange selskaper ser på, hva deres konkurrenter gjør, mange ser også på, hva naboen gjør. Spesielt uten for Oslo og større byer kan dette være et tema. Derfor kan det være lurt å sette fokus på større selskaper i Kristiansand, dersom du har National Oilwell Company AS som kunde.

Bransjetilhørighet: Dette er kanskje den mest brukte metode til å finne nye kunder på og det er det en grunn til, den fungerer fantastisk. Det handler i veldig høy grad om, hvor bevisst du klarer å segmentere dine kunder. Det gjør din jobb mye mye enklere, når du skal kontakte Conoco Phillips i Stavanger, dersom du allerede er leverandør til Statoil og Shell. Nå er det veldig satt på spissen, men dette kan overføres til stort sett alle bransjer.

Nettverket til din eksisterende kunde/kontaktperson: Dersom du har begynt å levere en tjeneste eller et produkt til en lokal avdeling i et større konsern, som har avdelinger spredt utover mange lokasjoner, så bør du begynne å tenke på, hvordan du kan få til å levere til flere avdelinger eller i beste fall bli godkjent som leverandør på sentralt nivå. Akkurat på dette feltet er det veldig mange muligheter som også gjelder kundens eller din kontaktpersons nettverk uten for konsernet.
Anbefaler deg å lese dette blogginnlegg fra : http://t.co/2BsMeJ6CpM

Det er naturligvis mange flere teknikker og muligheter til hvordan du kan prospektere nye kunder på. Men jeg har gitt deg noen av de viktigste punktene, slik jeg ser det.

Hvis du leser dette blogginnlegg og enten opplever at det mangler vesentlige punkter, som burde være med eller kanskje du er enig i innholdet og har en erfaring å komme med, setter jeg enormt pris på, at du deler det med bloggen.

Svaret på spørsmålet jeg stilte i starten av blogginnlegget; Hva har Kim Kardashian og et stort selskap tilfelles?
Svar: alle vil ha en bit av begge deler, men ingen kan egentlig huske hvorfor..

Hvis du ønsker å motta neste blogginnlegg direkte på din epostadresse, kan du oppgi din epost adresse her, så sender vi deg den direkte:

6 thoughts on “Slik vinner du din nye store kunde på 1 dag (del 1):

  1. Tine Rustberggard

    Hei Claus,
    Flott innelgg. Gode tips og struktur for å finne nye samarbeidspartnere/kunder. Gratulerer med ny blogg, ser frem til å lese den videre og ta med meg dine tips videre 🙂 Tine, Regus

  2. Tommy Nilsen

    Gratulerer Claus!

    Jeg vil følge med deg. Jeg vet du har mye kompetanse og er en sterk ressurs på emnene du tar for deg! Stå på!
    Tommy Nilsen

  3. Tine

    Hei igjen Claus 🙂
    Jeg har testet ut et av dine tips og inspill og det har allerede gitt resultater 🙂 Utrolig gøy! Gleder meg til de neste innleggene på bloggen 🙂
    Tine

  4. Tilbaketråkk: Slik vinner du din nye store kunde på 1 dag (del 2) | Making things happen

Skriv en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s