Claus Lorentzen

Inception marketing – en historie fra Koh Tao

kohtao sunset

Jeg skal her gi deg et konkret eksempel på hvordan effektiv markedsføring kan gi din forretning et salgsløft.

Tilbake i 2005 fikk jeg den crazy ideen, at jeg skulle bruke 2006 på å reise. Den gangen var jeg 25 år og veldig eventyrlysten. Jeg solgte bilen, leide ut leiligheten og bestillte en reise fra Kilroy Travels med 9 stopp. Jeg skulle være borte i 6 mnd og med følgende stopp – København – Bangkok – Singapore – Sidney – Sidney – Christchurch – Auckland – Santiago (Chile) – Buenos Aires – Sao Paolo – Rio de Janeiro – London – København. Jeg reiste på egen hånd og hadde utover nevnte stopp også avstikkere til Malysia og Uruguay.


Nå skal jeg ikke rangere noen av de større hendelser i mitt liv, det blir for overfladisk, men jeg vil dog si, at denne reisen jeg foretok var fantastisk og enestående. Den ble ikke bare en reise til noen av verdens flotteste og mest eksotiske steder, men også en personlig reise der jeg foretok en veldig personlig utvikling i løpet av de 6 mnd, jeg var ute å reise på egen hånd. Sist men ikke minst var møtet med mennesker fra fremmede kulturer og mennesker på reise, ekstremt lærerikt og jeg har lyst til at fortelle en liten historie om en person, som jeg ble godt kjent på Koh Tao i Thailand og som jeg fremdeles har kontakt med.

Tilmeld deg mitt nyhetsbrev her Salesshop

Koh Tao er en fantastisk fin liten øy, som ligger på vestsiden av Thailand. Koh Phangan (full moon party) og Koh Samui som er bredere kjent, ligger litt lenger sør. Koh Tao er bare 7 km lang og er vel best kjent for alle dens dykkerskoler. Det er veldig gode forhold for å dykke rundt øya, blant annet vil man på høsten kunne spotte hvalhai i vannet, hvis man er heldig. En annen ting som øya er kjent for, er at mange lykkelige nygifte ektepar kommer hit på bryllupsreise. Derfor er det blitt lukrativt for fotografer på Koh Tao, som tilbyr å ta stemningsfulle og romantiske bryllupsbilder.
Jeg ble kjent med en engelskmann ved navn Mark, som hadde drevet med fotografering på Koh Tao i mange år. Han var veletablert og hadde bygget seg en god forretning over tid og ikke minst; han hadde investert og investerte fremdeles fortsatt i kameraer og annet utstyr for å kunne tilby et godt produkt. Mark hadde imidlertid fått et problem; i takt med at øya var blitt mer og mer kjent og flere brudepar kom til Koh Tao for å holde bryllupsreise, ja da kom det også flere konkurrenter til min venn. Disse konkurrentene klarte i mange tilfeller å selge sine tjenester billigere, enn han kunne. Forskjellen var, at der Mark leverte en tjeneste basert på kompetanse, erfaring og ikke minst godt utstyr, der leverte mange av de nye konkurrenter en veldig enkel tjeneste, enklere kameraer, liten kompetanse og ofte svært liten erfaring. Men de solgte produktet billigere enn han. Så han hadde endt opp i en uheldig situasjon der han mistet kunder som valgte de billigere konkurrentene.

Det er nå snart 8 år siden jeg traff Mark første gangen, men vi har holdt litt sporadisk kontakt siden da og for et par måneder siden snakket jeg med ham om hvordan det gikk med forretningen. Da fortalte ham meg at han hadde blitt introdusert for noe han kalte Inception Marketing. Oppkalt etter filmen «Inception» med blant annet Leonardo Di Caprioi en av hovedrollene. I al sin enkelhet gikk det ut på at en konsulent hadde hjulpet han med å snu på problemstillingen. Altså i stedet for at Mark begynte å selge sine tjenester like billig som sine konkurrenter, så begynte han å sette seg inn i hans kunders kjøpsprosess. Måten han gjorde dette på, var å stille noen enkle spørsmål til de kunder som allerede hadde kjøpt av han samt støtte seg på litt statistikk. Hans funn var følgende:

  1. Det er som regel kvinnen somt tar kjøpsavgjørelsen på fotografitjenester knyttet til bryllupsreise

  2. I gjennomsnitt er en kvinne 29 år, når hun gifter seg første gang

  3. Selve beslutningen om hvilken fotograf brudeparret skal benytte, tas som regel før de reiser og i god tid før bryllupet

  4. Kundene er opptatt av pris – men resultatet/bildene de ønsker å få ut av det, er enda viktigere

Med denne kunnskap som basis gikk han i gang med å utarbeide en strategi. Strategien til Mark innebar annonsering gjennom google adwords samt sosiale medier direkte til hans målgruppe som han hadde funnet ut var kvinner mellom 25-35 år. I tillegg satser han hardt på «content marketing» som består i at han skriver blogginnlegg omkring fotografering, der han går i dybden på teknologi, anvendelse, tips og råd til hjemmebruk osv. Det er selvfølgelig langt flere detaljer som kan sies om hans strategi, men dette er hovedlinjene.

Resultatet Mark har oppnådd, er at han nå fremstår som ekspert på hans felt. I stedet for å stå nede på stranden og slås med hans konkurrenter om kundene, så påvirker han dem direkte, der hvor de nå befinner seg. Effekten han oppnår, når han får kunden i tale, gjør at hans sjanser øker for å vinne oppdraget fra kunden, fremfor hans konkurrenter hvis fremste salgsargument er pris. Han får altså bedre betalt for tjenesten enn sine konkurrenter og har likevel større sjanse for å vinne kunden.

Marks forretning går så det suser og dette er et eksempel, som vil være enkelt for deg å overføre til din virksomhet.

Neste gang du skal gifte deg og trenger en god fotograf, så har du hermed fått et godt tips:)

Hvis du ønsker å motta neste blogginnlegg direkte på din epostadresse, kan du oppgi din epost adresse her, så sender vi deg den direkte:

Skriv en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s